极客+创业+扶持极客创始人( 三 ) _经验知识

拼多多能够以史无前例的裂变速度发展，得益于微信崛起带来的巨大社交流量。2015年，微信月活用户已经达到7亿，这是一个重要的商业信号，媒介的变化将带来新机遇。占中国总人口数一半的巨大流量涌现，创始人黄峥抓住了这一契机。
基于社交网络的拼多多能够快速裂变的核心是“分享” ，分享的关键是KOC 。
要挖掘拼多多拼团营销模式的内核，要从拼多多的前身拼好货说起。2015年4月，黄峥创办了拼好货，一个基于微信流量做起来的电商公司。拼好货首先切入的品类是生鲜，因为生鲜是一门非常依赖口碑传播的生意，黄峥非常清楚这一点。
拼好货将原本“立即购买”的按钮改成“发起拼单” ，开创了一种全新社交电商模式。
拼好货从做微信服务号起家，较初的模式很简单，将一箱水果分成3份，定下了“3人团”的下单规则，用户要么一箱买走，要么不买。拼团模式在避免仓库浪费的同时也鼓励用户通过微信转发、推荐、传播。
分享模式和搜索模式有着本质区别：
淘宝着重于“搜索场景下的流量”：用户带着明确的目标到平台检索商品，比价并进行选择。
拼好货、拼多多则着重于“社交场景下的流量”：用户在分享和推荐的过程中被激发的行为。
“分享机制”是平台快速发展的有效武器。而分享机制中较关键的不在操作方法，而在顶层思路。拼团的核心逻辑是，把拉新成本（通常投放在SEO／SEM、广告、地推等方面）转为折扣补贴，让用户在其社交关系链中帮助平***成拉新。这种创造性的模式实现了电商与消费者的双赢。
抢占用户的关注时间，利用用户的关系，开发用户的渠道，挖掘用户的传播力，让用户愿意付出自己的时间、关系、渠道、传播为占便宜买单，这是拼多多社群传播的关键。
1. 用户即KOC
每一位分享拼团成功的用户都是KOC 。拼好货用户通过分享链接到微信场景，朋友、同学、亲戚等在24小时内实现拼团，拼团成功。对拼好货来说，用户拼单的过程，相当于为平台做了免费的推广。
未被激活的用户不是KOC ，被激活分享的用户才是。在传统营销中，让用户主动分享商品链接是非常困难的，但是经过平台符合人性的“设计” ，分享变成了一件可控的事。黄峥一直在挖掘其中的规律。
在黄峥的“设计”里，消费者要想买到便宜商品，就要做出一些事情。
黄峥说：“如果消费者什么都不做，就买便宜的商品，不可能具备成本优势。拼好货30%的成本优势来自于消费者做了一些事情，帮助拼好货节省了成本。”
每一个KOC背后的人链都隐藏着无限可能。人链就是渠道链，人链降低认知成本，人链节省关系支出，人链放大传播效应。分享机制以人的连接为出发点，将平台的每一位用户当作KOC来运营，激发用户成为KOC（渠道）的潜质。
2. 用户关系即平台关系
关系在社交互联网商业体系中举足轻重，将平台关系通过用户关系进行拓展，是拼团模式能够病毒式裂变传播的根本原因。
用户关系是用户的沉没成本，却是平台的净增量收益。对于用户来说，关系是过去已经付出且无法计算的“沉没成本” ，为了得到拼团给出的奖励（优惠、用起来、减免、红包等），用户会适当使用自己的用户关系作为交换，通过平台变现。这一行为对于用户来说不会负担额外的成本，但对于平台来说，用户为了奖励所提供的用户关系，是平台的净增量收益，平台付出极低的成本就可以获得极高的用户转化率。

极客+创业+扶持 极客创始人( 三 )

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