fabe销售保险怎么写( 二 ) _销售

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。
参考资料来源：搜狗百科—FABE销售法
3.FABE销售方式代表什么F代表特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点（Advantages）：即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）：即（A）商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。
证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。
在过程上而言，首先应该将商品的特征（F）详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。
表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是商品的利益（A）。
也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。第三个阶段是客户的利益（B）。
如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益（A）是否能真正带给客户利益（B）？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据（E）。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。
FABE句式 1、特点、功能、好处、证据----FABE原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点（F）、功能（A）、好处（B）和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 2、FABE定义（1）特点（Feature）："因为……" 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？” （2）功能（Adventage）：“从而有……？” 功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？” （3）好处（Benefit）：“对您而言……” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” （4）证据（Evidenc）：“你看…… ” 证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。