怎么写休闲服装的fab( 二 ) _休闲服装

1、FAB的重要性
提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
2、Feature（特性）
3、产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。
4、Advantage（作用）：
从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。
5、Benefit（好处）：
是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。
6.服装FAB情景对话：
销售员："这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是T恤，T恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师XXX，采用的制作设备。所以它工艺精美、质量好。还是今年公司为宣传品牌。所以价格让利实惠，并且穿在您身上。能提升您的形象。。"
顾客："哦，哦，我再看看。。"
销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。
以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述？
我们来做一个分析：
在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。
厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是"不经济的"，因为它对成交的贡献微乎其微。
二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB 。
所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！所以：BAF销售法则，应反其道而行。
终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F 。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
比如：
销售员："现在女装都很讲究款式搭配的，这个品牌的款式最丰富了。"
顾客："款式搭配重要，但是产品质量更重要，特别是服装，要是穿不过几天就破了，那才不划算呢！"
销售员："对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。"（同意顾客的看法并做出附和，这很容易拉近彼此距离，让顾客产生"她和我的看法类似！"的想法。）