主要特征是等顾客上门,依靠政府部门为主顾客群,缺乏开展民间消费群体 。没有充分体现出本店的特色,定位偏高,另外部分酒店服务质量还存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 。
去年的经营状况不佳,我们应当反思,目标市场定位 。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场,合理巩固已现有企业单位消费体,进行改关拉笼 。
完善其消费者档案 。我店所在的是一个消费水平较低的xx城,居民大部分是普通消费者,而我店是以经营x菜以海鲜为主,山货及本地菜系偏少,多数居民的收入长期是不能接受 。
但我们店的硬件水平和服务是本地区最好,因此要分档接收各层次的消费,要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念 。同时,旅游团队接待方面还有待开发与加强 。
2、新闻宣传力度不够,没能让x城人民了解我店,也没能在xx地区充分宣传 。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传,其次要求对外围省级或x级主干道设立广告牌 。
3、竞争对手分析:我店周围没有与我店类似档次酒店,只有不少的小餐馆或旅馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群 。周边有部分较为高档次酒店,主要分布在旅游区,对我们有影响是政府部门接待,因此本年度要引起重视,在服务质量或其它方面进行争取 。
做好会议接待市场破突口 。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“xx”经营策略 。
二、目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体 。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性 。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 。目标市场应具备以下特点: 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群 。
酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额 。(黄金顾客档案效益) 。
顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本也要相应随淡旺季而变,不能按照百分百编制,要让80%人员创造100%工作,还余20%人员是纯利润 。同时要维护顾客忠诚度,这是最好免费口碑宣传,也使竞争对手无法争这部分市场份额 。
因此,融汇顾客关系营销,维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:免费公文网版权所有 1、从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费者支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长,经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长 。(如:谢师宴市场的开拓与巩固) 。
2、减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用 。如各种广告及其公关费用 。
顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了,我们要做 是进行合理的日常拜访与沟通,(2006年营销手段之一) 。3、赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效 。
这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高 。根据目前我们xx人民消费心理,还欠缺稳定 。
跟“新”、跟“风”的消费心态 。口碑是起到较大的催化剂 。
(口碑操作也是市场运作手段) 。4、员工忠诚的提高 加大力度培养新生力量同时巩固员工流失,这是顾客关于营销的间接效果,员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使之顾客的满意提高,形成一个良性循环 。
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