西门子，在客户关系维护跟进上有个规定，客户经理每年都要做一个计划，他的客户像一个漏斗一样，由重要程度依次排列 。重要的客户会由他的上层经理定期拜访；特别重要的客户会安排总经理进行拜访，而且每年至少有八个这样的客户要做拜访 。
由此我们可以看出，情感层面的维护对客户关系管理的重要性 。
二、提升与客户的沟通能力
沟通的难点是信息不对称，为了减少盲点，就要与客户定期沟通，使之形成一种规律性行为 。与客户沟通时，可以参考话图练习，即把与客户的沟通当成在一张白纸上话图，要想客户明确地知道白纸上图的内涵，就需要你的话功 。首先要给客户一个总体概念，然后是用语的专业性和准确性；第三就是要讲求逻辑性；还有就是要互动，倾听提问表达 。
要实现有效沟通，态度要真实、真诚、具体 。下面笔者介绍一个与客户沟通的流程 。
第一次拜访客户，可以为客户准备一个小礼物 。见到要拜访的客户对象之后，首先要介绍自己；然后，向客户提出一个问题，这个问题要靠近你的业务，如果你的问题与客户出现冲突，面对异议，不要纠缠而是要正面回应；如果与客户的谈话顺利，要对其适度赞美，目的是为了了解更多关于客户的背景 。
三、做好卓越客户的维护
根据客户的思维方式与特点，以及在我心目中的优先顺序，对客户进行分类 。
第二步，进行客户激励 。例如，西安杨森对客户的激励方式是奖金池，以教育基金的形式帮助客户员工、下游客户做培训 。
第三步，服务支持 。对于客户反馈的问题要及时解决 。
第四步，创造增值 。帮助客户去创造更大的价值 。
总之，对于客户的维护与跟进，公司要将其上升到一个战略性高度 。客户关系管理不仅是销售层面的工作，更是公司层面的整体问题 。对于客户管理，公司要建立完善的客户资源管理表格 。
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