客户就是给销售员下订单的人,销售员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固 。优秀销售员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量 。
研究表明,业绩不佳的销售员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:(1)不知道到哪里去开以潜在客户;(2)没有识别出谁是潜在客户;(3)懒得开发潜在客户 。由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法 。
因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减 。这样,销售员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,销售员手中的客户数量就会变成零 。
潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断 。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客” 。
如一位老销售员告诉新销售员:“**公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用 。”“**公司的董事长非常顽固 。”
但是那位销售员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单 。这种由销售员个人的偏见所造成的失败例子很多 。
2、抱怨、借口又特别多 。业绩不佳的销售员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任 。
他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对 。” “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手 。”
“**厂家的价格比我们的低 。” 销售员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客 。”
“还有什么更好的方法?” 这些销售员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念 。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力 。
销售员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了 。真正优秀的销售员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做 。
3、依赖心十分强烈 。业绩不佳的销售员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“**公司底薪有多高”、“**公司福利有多好” 。
有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀销售员的 。销售员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己 。
没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀销售员的 。真正优秀的销售员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么 。
4、对销售工作没有自豪感 。优秀销售员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗 。
缺乏自信的销售员,如何能取得良好业绩?想要向顾客销售出更多的产品,销售员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情 。5、不遵守诺言 。
一些销售员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言” 。昨天答应顾客的事,今天就忘记了 。
销售员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言 。6、容易与顾客产生问题 。