谈判操作都是以目标的实现为导向的 。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标 ， 这是谈判必须达到的利益标准 ， 它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标 ， 这是要争取达到的利益目标 ， 通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标 ， 这是不影响整体利益的目标 ， 在必要时可以酌情放弃 。
显然 ， 第一目标是达成谈判协议的最起码要求 ， 也是三个目标中最基本的一个 ， 它的选定一定要拿准 。领导者应设法了解对手的各种情况 ， 摸清谈判对方的底细 ， 包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料 。
情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势 。商务谈判计划书的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说 ， 向对方说：“yes”,“please go on” ， 并提问题请对方回答 ， 使对方多谈他们的情况 。
II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求 ， 使进口商自由畅谈 。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 对外商的回答 ， 把重点和关键问题记下来以备后用 。
进口商常常会问：“can not you do better than that？” 对此不要让步 ， 而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意 。进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况 ， 以修改我们的发盘 。
典型的条件问句有“what…if” ， 和“if…then”这两个句型 。如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步 。
【怎么写businessproposal】只有当对方接受我方条件时 ， 我方的发盘才成立 。（2）获取信息 。
（3）寻求共同点 。如果对方拒绝 ， 可以另换其它条件 ， 作出新的发盘 。
（4）代替“no” 。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用 ， 就拒绝了自己的要求 ， 不会因此而失去对方的合作 。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行 ， 要尽量用简单、清楚、明确的英语 。***易引起对方反感 ， 如这些带有不信任色彩 ， 从而不愿积极与我们合作 。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…” ， “i will do my best.”“it's none of my business but…” 。为了避免误会 ， 可用释义法确保沟通顺利进行 。
如 ， “we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后 ， 为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结 ， 把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可 。V 做好谈判前的准备 谈判前 ， 要对对方的情况作充分的调查了解 ， 分析他们的强弱项 ， 分析哪些问题是可以谈的 ， 哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说 ， 什么问题是重要的 ， 以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等 。
同时也要分析我们的情况 。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判 ， 首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意 ， 对方又发生了哪些变化？ ——如果谈的是续订单 ， 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ ——我们能否改进我们的工作？ ——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单 ， 要问的问题都要事先想好 。