一到市场 , 就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户 , 一见面就开始美化公司 , 美化产品 , 谈合作的前景是多么的美妙 , 公司的产品能给客户带来多大的利润等等 。殊不知 , 客户对于这一套都有很强的免疫力 , 好一点的耐着性子听你把话说完 , 然后客气的说要考虑考虑 , 然后就没有下文了 , 脾气急一点的不等销售人员的话讲完 , 就请你走人或是忙自己的生意去了 。
笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时 , 恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作 , 在他听那名销售人员讲完并把他送走之后 , 我们在一起聊天 , 他说我现在已经代理了两种同类型的产品了 , 再多出来一种意义不大 , 反而这些产品之间自己会打架 , 另外 , 同类产品多了 , 下面的业务员推广的时候也会无所适从 。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访 。
无效拜访的次数多了 , 销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击 , 容易造成人员的流失 。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率 , 这样通过一次次的成功拜访 , 销售人员的信心会逐渐增加 , 对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义 , 那么 , 怎样才能提高拜访的命中率呢? 良好的效果源于前期辛苦的准备 , 首先 , 销售人员在确定好目标市场之后 , 要对目标市场的客户进行梳理 , 筛选出适合代理本公司产品的准客户 , 然后 , 在市场上了解清楚准客户的产品结构 , 考虑合作后 , 本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级 , 是主推产品 , 盈利产品还是替补产品 , 客户会用多大的力度去推广本公司的产品 。
其次 , 销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品 , 竞品的批发价、零售价是多少 , 由此推算出竞品的大概利润率 。还要了解竞品的渠道政策 , 市场表现如何 , 从中找出本公司的产品的销售机会在哪里 , 重点渠道在哪里 , 最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场操作方法 , 让客户看到企业的诚意才能打动客户 。
再次 , 销售人员在和客户约谈时 , 不能只是一味的美化企业 , 美化产品 , 谈合作的美好前景 , 那样只能招来客户的反感和抵触心理 , 不利于合作的展开 。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来 , 仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的 。
销售人员要把企业的现状和现实中存在的各种困难尽量诚实的对客户予以告知 , 以免一旦合作 , 后面产生各种纠纷 , 最终导致市场大乱 。一定要把话说在前头 , 一来避免以后的争执 , 二来也会让客户感受到你的真诚 。
有些销售人员害怕把实际情况告诉客户 , 怕客户知道了会不合作 , 其实大可不必这样想 , 不想合作的客户你就算不说他同样不会合作 , 真心想做的客户就算有困难也会去尽量的克服 。客户一定比销售人员成熟 , 他们更了解市场的真实情况 。
你不告诉他 , 他自己也会考虑到各种问题 , 对所要代理的产品和要合作的公司有个基本的衡量 , 你说在前面双方的诚意会提高几分 , 现实中 , 不论是大企业还是中小企业 , 有几个会方方面面都做到尽善尽美的呢?当然了 , 销售人员把企业的实际情况诚实的告诉客户 , 并不一定就非要一下子就和盘托出 , 可以分几次来进行 , 本来开发客户就不是一次拜访就能够确定下来的 , 通过前两次拜访确定了合作的意向以后 , 肯定还要再拜访几次商谈接下来合作的细节问题 , 可以在后几次的拜访中把公司现阶段存在的问题由轻到重的分几次告诉客户 , 并把公司对于问题的解决方法告诉客户 , 这样 , 既能让客户感受到你的诚意 , 又能把客户由于存在的问题而产生的抗拒分几次的予以化解 , 接下来 , 没有意外的话 , 就是双方的愉快合作了 。顺利签约 , 打款发货 , 当上述内容完成之后 , 大部分的销售人员就会长出一口气:终于把客户搞定了 , 且慢 , 万里长征刚走出了第一步 , 如果在这个时候就想享受胜利的果实 , 思想开始大意的话 , 那前方的路上一定用朱笔写着“后悔迟”三个大字 , 其实 , 就算前期销售人员和客户把酒言欢 , 双方都拿出了十足十的诚意 , 客户也顺利的打款了 , 即使是这样 , 80%的客户打过款之后还会有疑虑:我这样做是不是正确 , 只凭这个销售 。
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