1.做为保险业务员,怎么做陌生拜访怎样与客户沟通 在推销中,沟通失败的例子有很多,其中的原因又何在呢?我的字典中,对所谓沟通失败的描述如下:“不被客户接纳,或者客户不了解,所说的东西全部无效 。
造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱,声音、表情或阅读技能不足,遣辞造句不当,或者是沟通对象根本缺乏兴趣 。” 在第一次与客户接触时,与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的 。
同时,应该先点明客户对这份产品需求的迫切性,进而引起客户的购买欲望 。几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中,最困难的莫过于和客户的沟通 。
其实,成功的沟通之所以困难,是因为彼此环境不同,立场各异 。我在很多推销员训练场合看到这样的标语:客户——你的对手 。
仔细想想,这样的观点准确吗?对手是用来战败或者消灭的,在战场上你可能认为这很光荣,但在生意场上打败客户,对你来说却是一种灾难 。其实,真正的谈判是温柔的,没有杀机的,客户也想成为这场交易的胜利者 。
因此,你要充分发挥与对方沟通的技巧,以尊敬、友善的态度面对客户,同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力 。任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来,其实,这是个简单的常识,我之所以重申,是因为每天都会有推销员一再犯这个错误 。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通 。我曾遇见一个推销员,在我们的谈话中,他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰,我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存,为了尊重他,我并没有流露责怪的表情,只是提醒他注意卫生 。
谁知过了一会,他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子 。我忍无可忍,立即毫不客气地把他请了出去 。
你可以想像一下,如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动,你还有耐心和他交流吗? 通常情况下,人的目光也是沟通的手段之一 。当我们初次见到一个陌生人,在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友,这听来似乎不可思议,但却是真实存在的 。
不知道你是不是有过这样的经历,在你初次见到一个陌生人的时候,当你们的目光相遇的刹那,你就对他产生了好感,而在其他场合,你见到另外一个陌生人的时候,你的内心就会对他产生一种疏远,我就曾有过很多次这样的情形,因此,我认为,目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念,眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中,若彼此长时间避开目光,会是相当危险的事,这最起码表明你们的谈话没有任何效果 。做销售拜访的时候,推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键 。
希腊哲学家苏格拉底说:“请开口说话,我才能看清你 。”因为他了解,人的声音是个性的表达,声音来自人体内在,是一种内在的剖白 。
话随音转,换句话说,字句里藏着音调,音调里含有感情 。很多推销员能口若悬河,却无法说服客户,原因就在这里 。
如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信,就成了败笔 。静若处子的人,声调必然低柔平和,依此类推,声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和,会使别人产生好感 。
没有任何人愿意听高声喊叫的说话 。拥有沟通技巧就可以说服别人,生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果 。
而所谓沟通,正是一种使别人信服的艺术 。其实,真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的,当双方的交谈都感觉良好时,都会不由自主地表现出一些动作加以渲染 。
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