销售月度计划怎么写( 八 )


9.销售月计划如何制定(一)、目标的确定: 我们都知道在推销之前 , 要制定一份销售计划 , 明确自己的销售目标 , 所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘 。
业务员出访一定要确立目标 。一个好的目标 , 在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单 。
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策 。(二)、客户的选择: 1、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户 。
2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围 , 对客户进行等级划分 。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户 , 其作则列为后序名单或顺序名单 。
3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易的可能性最大; B级-----有交易的可能性 , 但还需要时间; C级----依现状尚难判断 。判断A级客户的M、A、N法则如下: M(MONEY): 即对方是否有钱 , 或能否向第三者筹措资金 。
事先要了解对方的经济实力 , 不要贸然行为 。A(AUTHORITY): 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权 , 如果没有决定权 , 最终你将是白费口舌 。
在销售介绍的成功过程中 , 能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键 。N(NEED): 即需要 , 如果对方不需要这种商品 , 即便有钱有权 , 你任何鼓动也无效 。
不过"需要"弹性很大 。一般讲 , 需求是可以创造的 , 普通的业务员是去适应需求 , 而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否 , 而在于刺激和创造出顾客的需求 , 从而开发出其内心深处的消费欲望 。
(三)、行动计划的制定: 每个业务员都管理和控制着一个销售区域 。为了达到公司制定的销售量或销售额 , 必须谨慎考虑并计划行程 ,  具体步骤如下: 1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级: A级客户:应安排在第一个星期出访 , 相应的 , 每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访 , 以利用最佳的脑力和体力 。
B级客户:多是安排在第二星期出访 , 出于其数目较"A"级客户多 , 每家的拜访次数会相应减少; C、D级客户:应安排在第三个星期出访 。每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作) , 货品陈列收帐和计划下个月的工作方面 。
当然 , 销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划 , 如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户 , 以有C、D级客户 , 但无论怎样安排销售人员 , 应当明确知道 , 首期就拜访A级和B级客户 , 可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额 。由此 , 也可以帮助你提高信心和勇气 , 面对未来的挑战 。
2、出访频率及形式: 作为销售员 , 身负完成公司的销售指标的任务 , 所以显而易见 , 销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速 , 账款回笼及时的客户 。因此 , 销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户 , 以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现 。