（二）目标客户分析
经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
（四）入市时机、入市姿态
（五）广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
（六）媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
（七）推广费用
现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放
二：销售策划所包涵内容：
（一）销售现场准备
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理
（四）销售阶段总结
（五）销售广告评估
（六）客户跟进服务
（七）阶段性营销方案调整
第三节：销售策划的内容及步骤
一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究 ， 详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等 。
二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解 ， 所谓“知己知彼、百战不殆” 。
三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析 ， 并找出支持理由 。
四：项目再定位：根据以上调研分析 ， 重新整合所有卖点 ， 根据市场需求 ， 做项目市场定位的调整 。
五：项目销售思路：
（一）销售手法的差异性 。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来 ， 避免盲目跟随风 。
（二）主题思想的统一性 。在广告宣传上 ， 不管是硬性广告还是文字包装 ， 都要有一个明确而统一的主题 。
一个大主题可以分解为若干个小主题 ， 小主题内容可以不一样 ， 但都是为说明大主题服务的 。
（三）操作手法的连贯性 。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾 。其次是时间上不能断 ， 两次宣传间隔的时间不能太长 。
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