1. 项目的卖点如何确定 在项目操作过程中，操盘手会遇到一个问题，就是项目卖点的挖掘，以便项目未来推广进行执行 。有人说项目的卖点就是从客户的需求出发，迎合客户，迎合市场 。在我看来，这种说法，是在过于误导 。1.什么是卖点？何为卖点？？卖点不是凭空创造的，是项目在特定的市场环境下的优势 。分析项目的卖点，很难离开项目SWOT分析的帮助，优势、劣势、机会、威胁 。
其一：项目是归属项目自身的优势条件，如区位、周边配套、环境认知、规模、开发商、品牌、建筑形态、户型设计、产品构成、物业管理、精装修等自身自有条件的挖掘和延伸 。
简单说：也就是项目SWOT分析法中的优劣势其二：特定的市场环境
主要是指项目所处的市场环境，如市场热销、市场空白、利好政策等为项目创造了诸多特定环境 。
简单说：也就是项目SWOT分析法中的机会和威胁 。将项目自身与特定的市场环境进行相互整合，不难找出项目的主力卖点 。如果将最强势的卖点进行组合或深度加大，导出的东西就是项目的定位，包含档次定位、形象定位等 。2.关于客户需求出发的不同见解一切以客户需求出发的想法是对的 。但具体问题要具体对待 。代理行接触的项目，哪怕是专业的代理公司在拿地初期介入，对项目的开发更多的是为了维护开发商和自己的利润进行开发，所以，那时候的产品设计更多是以利润最大化集合销售难易度的角度去考虑，不是考虑好卖给那些人，再去开发什么产品 。在决定产品开发方向后，这时才体现以人为本的时刻 。
通过客户专项研究，结合市场情况，对项目产品提供细节修改或优化方案，以供规划设计院进行设计 。这里代理行所担任的决策至是市场观察员，而非创作者 。当项目阶段已是处于营销推广阶段 。而此“卖点”是为营销推广服务 。而项目的卖点，是从项目及特定市场环境下得出的优势支撑 。是不会随客户而改变 。营销期的“卖点”是在项目卖点的基础上，在推广执行过程中，通过对客户的研究摸排描摹，来为项目卖点进行优先级排列，从而决定我们的主力卖点，并通过广告性的语言去进行二次修饰及修改，使之更被目标客户所接受 。
2. 如何撰写项目销售说辞 万某人合作过好几任销售经理，也待过好几个案场，为写销售说辞头大的不在少数，销售经理推给策划经理，策划经理又推回给销售经理，扯皮的事儿时有发生，这次借着撰写项目二期销售说辞的机会，好好梳理沉淀了一下项目销售说辞的撰写办法，现总结如下 。
销售说辞撰写的目的：
目的一：帮助客户快速了解项目，通过卖点的讲解打动客户，让客户记住一到两个点，甚至能够产生共鸣，继而产生购买欲望；
目的二：是新置业顾问上手项目的讲解大纲，帮助置业顾问快速达到基本的上岗标准；
销售说辞撰写的方法：
销售与策划配合：策划经理搭建骨架，出项目的价值树；销售经理填充血肉，进行润色丰富 。
策划对项目的理解认识更线性更深刻，更适合梳理项目价值树，策划经理写出来的价值树，属于纯粹的按照一定逻辑顺序进行的卖点罗列，这时候还非常生硬，不能作为说辞直接往外释放，需要销售经理进行润色 。
销售对实际接待的流程理解更深刻，更适合填充血肉，将价值树情境化口语化，加入更丰富的引导语过渡语，使之成为真正的实用的销售说辞 。
逻辑结构：采用总分总的逻辑结构 。
再分开来介绍项目价值点，在单独说到每个价值点是仍然采用总分总的逻辑结构，如说到项目区位，先用一句话概括区位优势，然后展开细说，最后再收回来强调一下价值点 。