房地产销售大纲怎么写( 三 ) _大纲

第一节迎接客户一、基本动作1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2. 当值销售人员立即上前，热情接待。
3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节介绍产品一、基本动作1. 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项1. 侧重强调本楼盘的整体优势。2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节购买洽谈一. 基本动作1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二. 注意事项1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4. 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节带看现场一、基本动作1. 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2. 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1. 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2. 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、基本动作1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2. 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3. 对有意的客户再次约定看房时间。
4. 送客至大门外。二、注意事项1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2. 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3. 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节填写客户资料表一、基本动作1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2. 填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。
3. 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4. 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。