顾客&珠宝销售技巧1509：顾客从拒绝硬金，到接受硬金的过程

珠宝销售技巧：我不再像以前那样，直接说克重不好，而是告诉顾客……

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珠宝销售案例：
今天接到一位姐，和她闺蜜一起来的，想换戒指，
她进来就说要看克重的。
顾客：
你们现在活动不是免折旧，也免工费吗？
我：
对的，现在换最划算了。
她开始看戒指，她的旧金只有5.5克，我们的克重戒指都比较大，她看中一个花型的，算了价钱，
也不想补钱，又开始看其他的。
我就给她拿了一个硬金的戒指，
但没有说这个是硬金的。
闺蜜：
这个好看，还可以修饰手型呢，和我自己戴的那个比较像。
顾客试了试也觉得可以，但是
【顾客&珠宝销售技巧1509：顾客从拒绝硬金，到接受硬金的过程】一看标签说：
一口价的我不要，
一口价的换着太亏，太轻了。
我：
这种一口价的，按照标价卖的，以后就按标价换，其实是一样的。而且这种是一次成型的，
比较耐戴，不易变形。
你看她的戒臂内侧是平滑的，戴起来比较舒服……
拿了克重的给她做了对比，
还让她看了硬金的工艺，告诉她，她之所以觉得这个不错，是因为这个工艺怎样怎样。
顾客：
我不要这种的。

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闺蜜：
要不然咱再去别处看看？
顾客：
别家都看过了，都没看中。
她闺蜜是刚刚才过来，顾客之前是自己一个人在别家看，
现在又开始看克重的。
我：
你不要选花型太大的，有的花瓣外翻太多，戴着容易划手。
之前有个老顾客都是这样，
又来换了换，你尽量选择平整一点的。
顾客这时候好像
有点信任我了。
闺蜜：
要不然你选个硬金的也行啊？
我：
对呀，硬金
可以选个差不多的，
不用补太多钱。
顾客：
以后换款怎么换？
我就仔细给她讲了，
她才转变观念。
最后挑了一个款式，
要补一百多块钱，还是嫌多，
就说再挑挑。又挑中一个款式，但是没有她的旧金多，我就跟她说，这个你可以再选个转运珠，刚好配到你的手链上。
她又开始纠结要哪个了，
我让她闺蜜选。
闺蜜：
还是觉得第一个好看，第二个容易挂到东西，补钱就补钱吧，
换个合适的，戴
的
久些。
赶紧顺势夸她的闺蜜，
是真心为她着想的，最后顾客补钱换了第一款。
珠宝销售技巧1：销售总结
1、慢慢找到了销售的感觉，
有的顾客刚开始极力反对硬金，后来也能接受，能得到顾客的信任。
因为我不再像以前那样，
直接说克重不好，
而是告诉顾客不管要哪个都一样，只是不同材质都有各自的好处。
从专业角度给顾客建议，
让她觉得你是为她着想，自然能接受。
2、
换款的顾客，
会因为不想补钱而接受硬金。
买三金的顾客，
会因为价位合适而接受硬金。
以前顾客不接受硬金，就以为是嫌不划算，
其实还是没有真正了解需求而已。

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小结：
思考一个问题：
顾客觉得硬金不划算，
为什么还买？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。