中国交通建设集团|达人履约差，员工难激励，MCN出海东南亚还有哪些坑？( 二 ) a股

【中国交通建设集团|达人履约差，员工难激励，MCN出海东南亚还有哪些坑？】
本图为AI作画，创意by娱乐资本论茶茶“当你的生存和社交都跟当地融为一体时，才能开始做生意。 ”John调侃，他刚来的第一个星期，闻到的空气都是东南亚的味道，完全是旅游的心态，后来当他把自己变成真正的印尼人，用印尼的交流方式来沟通时，才真正适应。作为一个电商人，面向消费者认知，就要投其所好定价策略，出海就涉及货币换算。 John用3个月的亲身感受告诉剁主，在印尼做电商，不能用人民币去衡量很多商品的价格，而要用印尼盾。印尼的贫富差距非常夸张，只有穷人和富人，没有中间层。 John举了一个简单的例子：“在印尼街边吃一顿饭是15千盾，折合人民币7块钱，也就是说，本地老百姓在印尼一个月吃饭预算只需要500元，但在印尼商城吃一顿饭就需要100多块钱人民币。因此，在谈生意时，要用印尼盾的定价聊，如果再多一道手续，换算成人民币，那你已经就不会做这个市场了。 ”王欢也有同样的感触，他的团队有11个员工，有中国人，也有印尼人，招聘的首要标准就是全员可以流利地讲英文，这样就能避免先把英语翻译成中文，再根据中文的反应做出英文回答，而是有一个共同的标准，才能落地。这些常识，如果不在本地待够3个月，是没办法了解到的。同样，出海MCN ，一号位的选择非常重要。王欢表示， “很多出海团队负责人的决策，是屁股坐在三个月以后的中国做出来的，这会导致决策时间不够长期，甚至会片面的看待问题，最终导致本地化做的不深，项目失败。 ”03第二关：如何搞定当地人，实现本土化？在印尼待的这3个月中，除了要感受东南亚的市场氛围以外，还要开展签约和建联任务，以实现中国出海企业的印尼本土化。其中，网红和员工是最先需要搞定的本地人。在白兔视频看来， TT上的印尼达人职业素养跟国内相差很大，他们还是把TT当成一个玩儿和社交的平台，很少有人把它当成一份职业。 “我们目前以签垂类、电商渗透率高的博主为主，不签素人，评价的标准主要是账号类目垂不垂，以及粉丝量多不多。 ”但国内的MCN可能还不知道，在印尼签约达人也有很多坑。比如，签约门槛不高，但是履约能力很差。甚至，合同在MCN与达人的签约过程中几乎起不到任何作用。这种履约能力比较差不仅体现在沟通信息不及时上，而且体现在无法准时出现在直播间，以及无法在直播中严格按照直播脚本正确介绍产品信息。 “还有很多达人自己能力强了之后，就直接脱离MCN了。这跟中国不太一样，国内的达人认为MCN在供应链端、商业化方面是非常必要的。但印尼的达人觉得，这些不是MCN的价值，都是自己的价值。双方其实是有合同的，但是，达人如果不遵守合同，你也没办法。比如，你跟她合作的价值是1000美金，这边一场官司是2万美金。 ”为了解决这个问题， UTen团队只能将达人的劳务合同改为劳动合同，也就是给达人一定的基础工资，将达人变成员工。目前， UTen直播基地中有70%是员工， 30%是签约达人。除了达人以外，在当地招募员工也是难题。王欢表示，自己的MCN在招聘网站挂出的岗位一天内收到2000份简历，但能用的没有几个，招聘成本非常高，而且就算员工写了之前在某家公司工作过，我们对他上家公司也不是很了解，不像是国内，一听都是百度、阿里出来的。不止一家在招聘中遇到类似的问题。因此，目前出海的MCN已经做出一定成绩的，基本只接受内部推荐和朋友推荐，而不是直接在招聘网站上招募。已经在印尼待了半年之久的John还遇到另一个更头疼的问题。印尼员工无法用钱激励。一般情况下，每个月折合人民币800元工资就可以在印尼生活的很滋润，但如果要迈入富人阶层，可能每个月工资要达到折合人民币3万元。换句话说，员工拿了奖金也没法实现阶层跃迁。因此，工作多拿2000、3000奖金，并不能实现钱该起到的激励作用。对此， John换了一种解决策略，除了金钱刺激，选择交朋友和了解本地达人的真实需求。 “我每天上班时间是早上9点半到晚上10点半，员工是三班倒。他们经常问我，为什么你这么有钱了，还这么努力，为什么你不生病？这里的人很好面子，一旦你工作节奏快一点，稍微卷一点，他们就会默默离职。 ”04第三关：打通供应链在国内的直播带货中，人货场是最主要的三要素，做海外电商也不例外。鉴于在TT上的印尼达人履约能力比较差，大部分出海的MCN很少签广告达人，而是直接签具备直播带货能力的电商达人，并且，投入时间搞定供应链。一般而言，电商出海很多供应链产品都是中国工厂提供，比如美妆个护、3C电子这两大类是中国出海电商中最大的品类。其中，个人护理与美容品类的利润率比较高。而且，国内拥有完善的高端美妆个护供应链。目前在印尼最大的三个美妆个护类品牌都是中国制造。比如今年刚刚融资4000万美金的Y.O.U 。它在Shopee和lazada电商时代就已经出海东南亚了。经过这些年的发展，已经逐渐发展成为印尼当地的品牌。不过，在美妆和3C之外，出海的MCN们也开始拓展其他新的赛道，并且打通供应链。今年3月， UTen团队在UTen数据平台研究发现，服饰在TT印尼的占比要比国内要低很多，在国内抖音和快手的服饰占比都能达到25% ，但当时TT印尼服饰仅占比10% ，便有机会可寻，加上服装非常适合用直播呈现，于是落地印尼后，他们先切入服饰赛道，通过大盘数据选了服装类目后，具体什么产品好卖，哪些直播内容比较受当地人欢迎，都能从UTen平台上看到，进而对自己的直播进行调整。如今再看UTen数据，穆斯林时尚和女装、内衣品类在直播大盘的占比已经超过23% 。面对占比达到29%的个体护理和美容品类，也是UTen会探索的重点。