|职场经验：选择客户一定要从“行业价值链”开始

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前世界500强CEO林正刚：
Deep dive的重点就是不要有“目的” ，不要想好你一定要挖取某些信息，这样可能有机会错过了一些更有趣的信息。
昨天与品总的deep dive就是这样的一个例子。

我原来准备去深挖品总是怎样开始创业的，但很快我就对他的“核心能力”很感兴趣，最后得到一些感觉是这个核心能力有很多发挥空间，但这些发挥空间必须要来自客户，如果客户没有找对，这个就会出问题。
要选择客户一定要从“行业价值链”开始，昨晚才意识到品总对原厂家与OEM厂家一视同仁，得到这个信息我就继续深挖下去，果然发现又是一个“选择”客户的问题。
我们太多创业者认为有“订单”就是客户，不去深究到底客户在价值链上扮演什么角色，这个角色基本会决定他的采购行为。
作为一个OEM厂家，利润会很薄，在价值链处于末端，就是提供的价值不高。这种用户一定专注在“成本控制”上，接这种订单一定不会有太好的利润，他们也不在乎什么创意，结果就是这种订单对“打磨”核心能力起不到什么促进作用。
我听到友品总对核心能力是通过对生产工艺的理解与机械设计的创新能力，给客户带来价值，但如果客户不欣赏，更不买单，这就是典型的“资源错配” 。

所以选择客户时一定要找到欣赏自己核心能力的客户。要让客户发现你的能力，最关键是找到一个共同话题，这个话题应该是客户的客户的问题。
只要你开始谈这个问题，你就与客户站在同一边去解决他的客户带来的问题，这样你很自然就成为他的解决方案的一部分，将一个“供求”关系变成一个“合作”关系。相信友品总朝这个方向努力一下，一定会有所收获。
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