传播学@2021年我读过最有价值的书( 二 )

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今年阿里开始强调D2C，要做D2C数字化服务平台，抖音电商也强调自播的力量，其平台上商家D2C的属性很强。这让D2C的概念再一次回到舞台中心。
D2C这个概念其实是从大洋彼岸的美国开始的，美国的D2C革命大约从2010年后开始，这个时间大约早于中国5年。《DTC创作品牌奇迹》这本书系统地讲述了DTC品牌的崛起、发展和转型史。
2010年眼镜品牌沃比帕克、染发剂品牌虚拟发型屋成立，2012年男士护理品牌美元剃须俱乐部、内衣品牌2012年三爱成立，2014年床垫品牌Casper成立，2016年运动品牌All Birds、线上消费品品牌Brandless成立。
这些品牌都采取D2C模式，并在短期内从既有消费巨头的市场中抢下不小份额，取得成功。
美国的D2C品牌用了大约10年时间趟出了一条路，且证明它们是可以与传统品牌一战的，这对于还在发展初期的中国新消费品牌有借鉴意义。
延伸阅读：《万字复盘D2C品牌，从崛起到转型》

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罗伯特·西奥迪尼这两本其实算是老书了，我多年前就看过，因为近年研究营销心理学，又把它们找出来重读了一遍，重读好书不会浪费时间，而通常会有新的收获。
这两本书结合我之前看过的《社会心理学》以及从泰勒的《助推》到丹尼尔·卡尼曼的《思考、快与慢》等，就将它们底层的规律联系起来了，总体来看《影响力》可以算是后面几本书的通俗社会版，通过亲身的例证和经历，阐述了在社会和营销中如何利用人的直觉思维。
这里讲一个我研究的案例。
一个现象是，许多去柜台买化妆品的女生在完成购买后，总期待着柜姐给一些小样，如果柜姐真的给了，她会非常开心。
有一次跟同事一起出门办事，办完事后跟她一块去某商场购买化妆品，当时她说了一句话让我印象深刻：我每次都去这家商场的XX柜台买化妆品，因为每次柜姐都送我一堆小样。
从她话中不难看出，她觉得自己是占了便宜了，买一个正装送一堆小样，心理上一定会觉得赚了，事实上送小样运用了《影响力》中的互惠原则。
罗伯特·西奥迪尼说：如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。
所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。
对于送小样这件事，柜姐仅用几个成本极低的小样，就培养了一位固定频率来购买正装化妆品的消费者，实在是一件太划算的事。
延伸阅读：
《买化妆品为什么要送一堆小样？》
《开学季即将来临，苹果的教育优惠为何让人如此上头？》

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《策略思维》是博弈论的经典通俗读本，“策略博弈的精髓在于参与者的决策相互依存”。举一个双11博弈论的例子：
假设京东和天猫都在积极备战双11，关于是否降价促销，两个平台都拿不定主意，但在双11当天0点，二者都必须宣布自己的政策。这时候二者就像困在不同审讯室的囚徒，他们都在思考自己的战术，同时也在猜测对方的战术。
以下分析会做一个数据的假设。