拜访文字怎么写客户( 五 ) _拜访

2.以保险员为例，接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。也许是业务员不好意思，也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“保险免谈” 。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利己。你不说，客户怎么知道我们是在做保险？你不说，客户怎么知道保险的意义和功能？遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对他来说是多么的重要。
3.取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。这些内容只要是做过业务的都知道，在此就不再赘述。
4.同意做份计划有了上述3个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做，也可以将有关资料带回来再做。因此，我们也可以以替客户做计划书为由，获取客户的有关资料。总之，只要客户同意我们为他做计划，我们就已取得了他的信任，就能获取他的相关资料，又能为下次再访做好一个铺垫。
5.留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。
综上所述，一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天4—6访，是充分估计了一天8小时的工作效率的。假若我们每位业务员都能坚持做到每天4—6次有效拜访，怎么可能会没有业绩？怎么可能会半途而废？
6.如何拜访客户根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5% 。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：X总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。