多元化|调味品「老二」如何撼动龙头？( 三 ) 多元化

通过这三家公司的产品布局，我们可以了解到，海天和中炬都做平价产品，不同在于，中炬是两条腿走路，同时做平价和高端市场，而醋、料酒等小品类产品让中炬与海天拉开价格差距。千禾主打高质高价路线，这便要求其合作的KA渠道要匹配高端产品。
这里要提到的一点是，虽然千禾进入的高端KA渠道运作费用较高，但千禾的产品制作采用了日式工艺，就是将脱脂大豆作为原料，蛋白含量更高，相对于海天和中炬他们广式酱油的制作工艺，日晒夜露，在成本上占据优势。
一组数据便可清晰展示千禾的成本优势， 2019年至2021年，千禾的酱油直接材料成本分别为2113元/吨、2106元/吨和1903元/吨。同时期的中炬高新，直接材料成本分别是3116元/吨、3012元/吨和2745元/吨。
千禾的成本优势很明显。
压缩了成本优势后，千禾能将省出的资金用于做渠道运维。
从海天频繁赞助综艺节目及千禾2021年冠名的《新相亲大会》能看出，大家都想打入年轻人市场，在这样的战略目标下，成本控制则成了一项重要优势。
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差异化竞争
海天以平价酱油产品成为一个国民品牌。在市场足够宽泛的情况下，对于细分市场的触角，变得不那么敏锐。
2017年，据香港贸发局对内地消费者的问卷调查显示，风味酱油和有机酱油的购买频率均有约30%的增长，消费者对口感、品牌和原料成本的关注，排在考虑因素前三位，无机添加类酱油是第一考虑因素，而价格的考虑因素占比只有3% 。

从这点来讲，海天的平价策略，优势不大。而千禾最早与“零添加”绑定，还是高端酱油的标志，酱油酿造时间更长，一般在180天、280天和380天，从多个角度对比竞品，千禾在C端市场都具备一定优势。
C端市场在价格上有优势，不过，调味品在家里厨房的开支不到2% ，购买频次低，消费者对酱油产品缺乏专业鉴别力，这要求企业在零售渠道日常加强品牌建设和认知普及，强化消费者品牌心智。 B端渠道则不同，餐饮渠道客户粘性比较强，只要成功进入，后续维护费用并不多。
易守难攻的餐饮渠道是海天和中炬的必争之地。为了拿到B端渠道，中炬和厨师KOL合作，或者引入餐饮经销商合作，包括捆绑装和组合装等大包装餐饮特供产品，匹配餐饮渠道的性价比需求。
在酱油市场，后来者几乎不可能超越海天霸主，不过，在别的细分品类有很强的消费潜力。例如中炬的蚝油、醋、料酒和腐乳等在最近三年内，保持着双位数增长，而酱油一直是个位数增长。

选择细分品类，这是中炬和千禾第二梯队选手差异化竞争的第一项战略方向。
第二项差异化战略方向则是地域消费。上述提到，中炬主要在南部和东部市场，在中部和北部地区有市场空缺。不过，结合餐饮消费调查发现，偏北一代的酱油和醋的消费量，实质上是高于广东和江苏等东南沿海地区的，中炬可以面向中部和北部地区开发对应的产品。
第三项差异化改变则是包装。千禾传统包装是以玻璃容器为主，这种包装偏重，物流成本高。原先千禾主要在线下高端渠道，线下消费者还可以接受，成本还在控制范围内。随着线上零售渗透率与日俱增，以立式袋、折叠纸盒和金属罐头等类型的包装，更受消费者喜欢，也比较适合品牌做线上渠道，减少了物流成本，增加了产品消费空间。
千禾至此可以同步做线上线下渠道布局，以多元化形式打开C端市场。