魔法门|地产营销实战经验分享——4要素教你玩转拿地（上）( 二 ) 育碧|3a游戏

其次，整个拿地过程，实际上是跟定位含在一起的，它包括了这个项目的初步定位，也就是说这个地在拿之前，基本上都想好了——未来这个项目应该做成什么样子啊，什么样的客户群可以住进来，可以住我们的房子。项目要找到一群什么样人，这个事就是我们在拿地的过程中就应该去考虑这些问题。
真正的营销其实只占了20% ，特别是现在这种市场，经过一二十年的发展，整个营销体系其实相对是非常成熟的，套路也是非常简单啊，基本上做过几年的营销，里面套路都是非常熟悉的。
有一个玩笑话，营销只需要把开盘开好就行了，因为这里面所有的核心都在前面两个环节给解决掉了一一个是拿地环节，第二个是定位环节
定位是结合这个地块的特性，进行更加深入差异化的去做产品，我们到底应该卖给谁，这个是另外一个主题，我会在后面的文章讲到。
营销后面就是物业了，这个主要就是一个软性的服务，保证这个项目变成一个长期可持有的一个品牌效应，所以拿地是整个开发过程中最重要的一个组成部分，而拿地的人才也是公司的核心层，只要是经过拿地的，相信在未来，都会成长为公司慢慢会成为公司的不可或缺的人才。所以，我们即便没有跟着拿地，也要知道地是怎么拿得，到后期我们应该怎么操作。
言归正传，就是拿地的主要指标到底是什么呢？
我们其实主要就是四个维度的分析：
一看城市，
二看区域，
三看项目，
四看收益。
这篇文章重点说一下城市。
首先我们在如何选择城市，其实城市的好坏会直接关乎这个项目的成败，好的项目，同样的项目，同样的产品放在不同的城市，不同的区域，它的结果是完全不一样的，大家都接触过很多全国性的开发商啊，和他们聊天，其实都能知道这种情况。
可能在当地或者在某个某个城市，它做的是非常好，他的产品也是过硬的，他的形态也是过硬的，但是在不同的城市，它产生的效果差异太大了，有的甚至是亏钱，有的是赚不到钱，甚至最后被迫离开这个城市，那么这个最核心的原因，其实就是在这个之前，他并没有把这个城市可能理解透，所以说会出现很多水土不服的情况，这个是现在应该是成为现在的一个常态了。
中国的城市太多，每个城市特点都不一样，没法一一都研究透彻。
那么如果作为中小型企业的营销人，不知道该怎么去拿地，不知道怎么去选择城市的话，我觉得不妨去跟随一下大企业的拿地策略，去研究一下他们的特点，比如说恒大，虽然它现在出现危机了，但是能快速发展成为一线龙头一定有他的过人之处，可以作为案例进行分析。
他从13年开始基本上就是把重心全部转移到这个北上广啊，从15年开始，它的重心又开始往武汉南京啊，包括合肥这些全国的一些重点的二线城市去取得地块，但是恒大在09年以前，他基本上拿的全部都是三线，四线城市，这些地方因为地价便宜，而且当时城市的之间的这个差异的话并没有那么离谱，现在这个差异应该是说特别大了，所以说，恒大的战略也是很明显，一定是去重点城市的去拿地。
那么包括融创也是，在很早以前他就已经探索了中国城市30年的格局，主要经历就是往北上广，包括一些主流的二线城市，三线城市基本上是没有进去过。
保利和华润在前几年，销售业绩下滑严重，就是被三四线城市所拖累的，近年来深耕发力一二线城市，让其销售业绩又得到了提升，从股价走势就可以看出来，大家可以看一下，大家有时间了可以研究一下这些大公司的拿地战略。