李佳琦|李佳琦孵化不卖货的“李佳琦”( 三 ) mcn|董宇辉

《电商在线》认为，这同时也是美ONE最擅长的领域：通过营销不断催化IP 。
在头部主播竞争最激烈的时代，李佳琦就通过《所有女生的offer》这样的内容放大自身影响力，后续通过做深服务（比如双十一给所有女生列比价Excel）、跨界联名（孵化新IP奈娃家族，联名多个品牌）、推出李佳琦口头禅同名的“所有女生”直播间等，围绕李佳琦不断强化心智，但又不局限于“李佳琦” ，而是以他为流量池，源源不断地开发出“周边商品” 。
素人主播能重复李佳琦的成功吗？《所有女生的主播》更像是给了一个起点，更多的曝光、更多维度的呈现、更多主播特质的挖掘，这条思路是被验证过的，但和两年前相比，想在更为成熟的电商环境孵化人气主播，需要更长时间的人气和口碑发酵，并不容易。成功如李佳琦，尚且还花了两年时间，才让自己的名字被各大品牌方和消费者熟知，而对于新的主播们而言，则可能需要更久，但同样的资源和流量，还会再次倾斜在新主播们身上吗？

“人”的竞争力和“货”的差异化
自2022年以来，直播电商开始迈入多渠道、多主播布局的时代。
从“交个朋友”到“东方甄选” ，从“蜜蜂惊喜社”到“所有女生”直播间，多平台开设账号、培育中腰部主播，已经成为MCN公司对内找到新增量、对外抵抗高风险的共同策略。但是，不同发展背景的公司，在具体的策略执行层面又呈现出“人、货、场”方面不同的侧重点和优势。
“东方甄选”的崛起速度最快，优势在于教培业务积累下“人”的资源，主播后备力量充沛，但短板在“货” 。 1月底， “东方甄选”首次下场加注供应链，宣布投资1752万元用于自营烤肠的工厂扩建，长远来看， “东方甄选”选择的是“自营商品+直播电商”的思路，押注的是“货” 。
同样做“货”的还有“交个朋友” ，但区别在于， “交个朋友”自营商品较少，运营逻辑依然围绕在“严选商品” 。通过规范选品、审核机制来组货， “交个朋友”将原本综合大卖场式的直播间做“细” ，切分出酒水食品、服饰珠宝等多个品类直播间，核心护城河实际上在于组织运转效率。

从这个角度看，很难说“东方甄选”、“交个朋友”是纯粹的MCN公司，它们的互联网基因反倒更为浓厚。相比之下，曾经的超级主播李佳琦、薇娅，从流量发家，更偏向于“人”的运营。
薇娅一边做自己的品牌，一边做起投资人，但本质依然是自身流量的变现。
李佳琦所在的美ONE ，反倒成了最为贴近于MCN原貌的公司。它的思路依然是“签约、孵化、培育主播和流量本身”——这和明星经纪公司很像，和“交个朋友”旗下的电商主播培训业务又有所不同。去年以来， “交个朋友”拉来李诞等脱口秀演员跨界直播，它的策略更倾向于从自带流量的领域里签下合适的主播。归根结底，这是因为将没有流量基础的素人培育成一个带流量的主播，本身就是一个成本高、挑战大的选择，需要公司拥有强大的孵化能力。
美ONE的商业模式和明星经纪公司的逻辑更为接近。在直播电商领域，有公司通过“货”来做出差异化、打造护城河，有公司依靠效率来强化竞争力，自然也有公司选择孵化差异化的“人” 。但孵化“人”的难点在于流失率——最近，董宇辉被授予北京平谷人才奖引发网络争议， “东方甄选”给董宇辉的福利待遇被摆在台面上，关于“东方甄选还能留住董宇辉多久”的话题被各界广泛地讨论，甚至有网友猜测董宇辉近来出镜少是东方甄选在“去董宇辉化” 。