1. 销售周记和总结怎么找 现在我们要开始的演习是“善于销售” 。推销就是要交朋友 。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多 ， 因为朋友会跟朋友购买产品 。当你下定决心 ， 不管任何人说不 ， 只要你的企图心旺盛 ， 只要你知道如何销售你自己 ， 行销你自己 ， 任何事情都是有可能的！ 现在 ， 我们来学习说服（销售）的十大步骤： 1、第一步骤：充分的准备 充分的准备功学的经验 ， 总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》） ， 现在介绍几个给大家 。一个是每天做一四二深呼吸 ， 早、中、晚各10次 ， 共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃 ， 不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动 ， 比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等 。第二是专业知识的准备 。你必须对你的产品有非常足够的了解 。第三是对顾客了解的准备 。你必须非常了解你的顾客 ， 了解他的兴趣、爱好 ， 这样便于沟通 ， 便于投其所好 。第四是精神上的准备 。在处理重要的事情之前 ， 先静坐5分钟 。2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 要想使自己达到巅峰状态 ， 必须先让自己的肢体达到巅峰状态 ， 因为动作创造情绪 。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感 ， 首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了 ， 那就成功了一半了 。而第一印象就是通过你的形象表现的 ， 所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质 。第二要学会倾听 。永远站着或坐在顾客的左边 ， 保持适度的距离 ， 保持适度的目光接触 ， 倾听不要打岔 ， 不要发出声音 ， 同时微笑点头即可 。还要做好记录 。顾客讲完后 ， 要重复一次做确认 。不要想即将说的话 ， 要听出他真正的意思 ， 用关心的角度跟他沟通 。第三要模仿对方的谈话 。模仿对方的文字、声音和肢体语言 ， 与对方相似 ， 引起共鸣 。在模仿肢体语言的时候 ， 要模仿对方的表情和语气 ， 注意千万不要同步模仿 。第四是要使用顾客见证 。顾客说一句话顶你一万句 ， 每个推销员至少带5个顾客见证 。4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始 ， 聊天就是做生意 。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务 。其次聊购买的价值观 。所有的销售都是价值观的销售 ， 彻底了解顾客的价值观 。第三就是问问题 。问NEADS,N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案 。5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望 ， 提出解决方案 ， 同时塑造自己产品的价值 ， 塑产品价值的方法：首先给他痛苦 ， 然后再扩大伤口 ， 最后再给解药 。一个人还未改变 ， 是因为痛苦不够 。一个人还未挣大钱 ， 是因为痛苦不够 ， 一个人还未成功 ， 是因为痛苦不够 。6、第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏 。但不可批评竞争对手 ， 如何比较呢？首先 ， 点出产品的三大特色；第二 ， 举出最大的优点；第三 ， 举出对手最弱的缺点；第四 ， 跟价格贵的产品做比较 。做竞争对手分析 ， 一定要找到顾客购买的关键按钮 ， 即对顾客最重要的价值观 。7、第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除 。我们预先框视 。顾客任何反对意见一般不超过6个 ， 假如这6条反对意见预先框视 ， 则极易成交 。所有的抗拒点 ， 都通过“发问”解决 。8、第八步骤：成交 成交的话 ， 在这里我介绍六种成交法 。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖 ， 但假如有一天你会买 ， 会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因 。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始 ， 然后往下拉 。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法 。9、第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值 ， 令你满意 。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 。他们是否与你有一样的品质 ， 本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求 ， 预约拜访时间 。成功网 10、第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务 。做服务要让顾客成为忠诚的顾客 ， 而不仅仅是满意的顾客 ， 因为满意不等于忠诚 。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信 ， 先道歉 ， 深感遗憾 ， 希望有机会继续为您们服务； 2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方； 3、再寄资料； 4、持续半年、一年、二年、十年 。做售后服务 ， 应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上） 。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访 。李嘉诚说：上门找顾客累 ， 顾客上门来才轻松 。当顾客有抱怨时 ， 要做额外的补偿 ， 会抱怨的顾客 。绝对不能损失顾客 。只要顾客不理不睬 ， 就继续道歉 。这样既使不成交 ， 至少不传播“恶言” 。
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