|林正刚谈职场案例:关注客户变化,会有意想不到的机会
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\">「过来江苏出差 , 下午与几位核心供应商会议了解目前原材料的市场情况 , 同时一起梳理和探讨2022年的合作计划 , 在沟通会中发现一个很明显的变化 , 供应商对于我们和市场更“好奇”和“感兴趣”了 , 其实就是希望更深入了解我们的L2C , 将一些观察和思考记录下来:
不要掉进“老客户”这种误区 。 我们先看看南总这个案例:
因为有合作几年的基础 , 我们与合作伙伴之间都感觉很“熟悉” , 所以对于各自经营的想法很少做“更新”的交换和检查 , 现在发现 , 这其实是一个“盲区” 。
因为企业在经营过程中 , 随着市场的不断变化 , 我们的GTM是不断在变的 , 企业主的想法也会根据“环境”的变化而不断在调整 。
过去一直认为几位合作伙伴的想法是追求生意的“安稳” , 似乎没有太多更高的“追求” , 所以我们在经营中调整的想法和计划并没有分享太多 , 因为“默认”为他们不感兴趣 。
本次见面 , 先尝试与大家分享我们的GTM调整计划 , 让大家更多了解我们的市场 , 渠道 , 其实就是了解我们的L2C 。 很意外的是他们在中间看到了合作意外的“机会” , 其实可以借助当地周边的资源 , 帮助我们解决交付环节的一些“痛点” , 这绝对是沟通目的意外的收获 。
沿着这个思路的探讨 , 除了与几位合作伙伴更深入的分享我们L2C的全流程 , 目的是让他们充分了解整个链条的逻辑 。
同时也“深挖”他们的原材料各个交付环节 , 其实就是了解他们的L2C , 这样我们就能找到两个L2C能互相影响的“节点” , 避免我们彼此重复建设 , 去找到他们的核心去完善我们的非核心 。
通过信息的分享和深挖 , 我们在原有合作的基础上 , 找到了新的“合作机会” , 这也是我们近期一直要通过供应链资源的整合 , 解决DSI的问题 , 其实优化商业模型的尝试 。
通过与合作伙伴分享我们的L2C , 再深入了解他们的L2C , 我们挖掘出一个新的“合作机会” , 这就是我们体验到的L2C是找到新市场和合作机会的“钥匙” 。
背后其实是业务逻辑的“打通” , 将我们与合作伙伴的业务流
跟着要好好将L2C的“影响力”建立起来 , 不管对于客户还是合作伙伴 , 用L2C为“钥匙”打造出合作的生态 , 现在看很有机会变成现实 。 」
市场一定是在变化的 , 一家企业能活下来 , 它一定在某个
上面案例就是说明这个“老客户”误区 , 因为“熟悉” , 所以就没有“看见”对方做了什么来适应环境 , 一旦主动分享自己的改变后 , 发现对方也是一样的 。
既然大家都在改变 , 合作关系如果保持不变 , 那是一种“人为的设限” , 白白丢掉很多合作机会 。 所以定期拜访客户 , 收集“客户变化”的信息 , 是销售的基本功 。
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