全面拆解机器人行业：未来趋势、突围关键、终局判断( 四 ) _经验知识

对客户场景的数据分析：分析仓库历史数据，拟定部署方案和路径方案；在实施期间，深入洞察客户的业务，负责调查与实施的产品经理与负责研发和后台支持的业务团队相配合，不断打磨方案。
实现单机智能算法：包括单机导航算法和路径规划算法，后者涉及到对业务的理解，如何分区域、如何实现较短路径、如何并行组单从而实现效率较大化。
实现集群调度算法：集群调度指的是同时调度数十台甚至上百台机器人，通过有效的合作，达到1+1>2的效果，实现仓内作业效率较优、成本较低。调度算法技术上门槛不高，厂商之间的差距来自于对于行业场景的了解程度和项目实施的经验积累。

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取决于场景需求和技术路线，行业存在多种搬运方案，其存储密度、拣选效率、投资回报均有所差异：
订单到人方案：订单到人较近1年开始推行的方案，适用于人机协同的场景。国内较少企业专注于该模式，灵动科技为行业领先的公司。
货架到人方案：Kiva式国内推行时间超过6年，较早一批AGV/AMR玩家采用此方案，因此参与玩家众多、行业竞争激烈。Geek+、快仓等头部厂商也积极向其他搬运方案拓展，产品线丰富。
货箱到人方案：货箱到人由海柔首创，在鞋服领域取得成功案例后，其他玩家也积极推出相似方案。海柔的经验优势和规模化优势明显。

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注：此处统计为仓储物流场景的出货量占比情况，工业物流场景约占整体出货量的45%

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海外传统物料搬运巨头布局AGV/AMR，初创公司或被巨头并购。我们判断国内初创公司被并购的概率不大，原因在于：1）电商巨头菜鸟、平台自研物流解决方案和机器人，对自身业务的理解更深；2）国内尚未出现与客户粘性非常强的初创公司；3）行业tier-1物流机器人厂商不会选择站队，头部厂商有独立IPO的明确计划。

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机器人行业的商业模式与软件行业有较多相似之处，但硬件属性使得估值略低。

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行业早期存在技术壁垒，伴随企业规模提升，距离成为伟大的企业还面临标杆客户突破、场景积累和规模化***的难题：

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早期技术壁垒克服：导航、定位技术、机器人控制技术、视觉识别技术落地形成产品。单机实现“能用→好用”，实现物流机器人柔性、智能化的特征，从公司成立到实现一个千万级营收的出货。
突破数据壁垒和场景壁垒：要聚焦核心客户去打磨产品，实现从“好用”到“稳定” 。基于调度软件提供特定场景的解决方案，接入客户的WMS或MES系统，提升客户粘性。
突破行业壁垒与客户壁垒：实现从1亿元的营收做到10亿的营收，这是较难的阶段。一方面需要横向拓展其他场景，在3-5个场景有极强的综合能力；另一方面需要批量***已有的核心场景，实现方案和成品一定程度的标准化，例如打磨好半导体、光伏的一些大客户的方案后，能否把一些比较偏标准化方案对接给中小客户。