|营销导师赵磊:逼单,你需要注意什么?
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1. “逼单”之前的准备工作
军事专家说:永远不要打无准备之仗 , 这句话用在市场营销上也是成立的 。
多数失败都是和准备不充分有直接关系 , 为了尽可能地提高我们的成功率 , 我们需要做好以下这几样准备工作 。
第一;请一定准备好自己临场发挥的情绪 , 情绪要充满斗志、充满自信、高涨 , 说话要富有激情 。 经验告诉我们情绪是可以传染的 , 你的激情澎湃、你的热情和对工作的专业态度一定会感染客户的 , 没有人喜欢和一个精神萎靡的人打交道 。 总结我过去的经验 , 有好几次成交的情况 , 都是因为我觉得对方富有激情 , 负有认真负责的态度 , 我才把订单给他的 。
所以大家一定要记住:进入“逼单”动作之前 , 一定要把自己当时的情绪调整到足够兴奋的状态 。 第二 , 把顾客可能提出的反对意见 , 都要准备好应对的办法 。 特别是准备好之前成交过的相关证明文件、产品检验报告 , 合格证 , 获奖证书 , 客户的签字留言 , 总之一切对我方有利的证据都要充分准备好 。 刚才提到的各种相关证据证明 , 其实最好能提供视频 , 把它保存在手机里 , 可以随时拿出来给客户看 。
2.不给客户说拒绝的机会
任何人在做购买决策之前都会做出一番心理斗争的 , 这是一个利弊权衡的过程 。 问题是在这个权衡利弊的过程中 , 客户的思维越是理性 , 对成交越不利 。
所以切记 , 要想成交 , 就要让客户的思维趋于感性 。 只要感性的成分大于理性的成分 , 成交其实并不难 。 说到底 , 中国其实是一个人情社会 , 办任何事情只要双方建立了好感 , 其实难度就会大为降低 。
在我的职业生涯中 , 我遇到过很多擅于打“感情”牌的销售高手 。 我曾经多次观察过他们逼单的全部过程 , 并且做了记录 。 这里面的秘诀是什么?我的体会主要就是先跟客户建立感情基础 , 在“逼单”之前绝口不提交易的事 。 往往从日常生活的拉家常谈起 , 只要双方谈的投机 , “逼单”就是水到渠成 , 顺其自然的事 。
回顾整个交谈的过程 , 其实谈交易所占的时间非常少(不到一半) , 大部分时间都用于拉家常建立感情基础了 。 其实这种手段非常高明 , 能大大地弥补产品自身的劣势 。
【|营销导师赵磊:逼单,你需要注意什么?】商务交往中 , 如果事事都锱铢必较 , 那几乎没有什么商品是完美的 。 “逼单”就会遇到非常大的阻力 。
3.聚焦核心买点
不给客户说拒绝的机会 , 必须要时刻关注客户最关心的买点(支持客户下单的理由) , 只要这个最核心的点是客户认可的 , 其他的就不会显得那么重要了 。 这个道理特别适用于家居耐用品的销售 , 甚至是房地产的销售 。
例如:家具销售中客户最关心的是环保问题 , 因为客户家中有老人和孩子 。 所以 , 尽管有其他小问题是客户不愿意接受的 , 只要你在环保上能够让客户彻底地放心 , 那么克服这些障碍并不难 。 在关键时刻你要经常把“环保牌”打出来 。
根据我个人的经验 , 有很多时候客户之所以能找到拒绝我们的借口 , 都是因为我们说话欠缺技巧产生了漏洞造成的 。
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