|营销导师赵磊：逼单，你需要注意什么？

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1. “逼单”之前的准备工作
军事专家说：永远不要打无准备之仗，这句话用在市场营销上也是成立的。
多数失败都是和准备不充分有直接关系，为了尽可能地提高我们的成功率，我们需要做好以下这几样准备工作。

第一；请一定准备好自己临场发挥的情绪，情绪要充满斗志、充满自信、高涨，说话要富有激情。经验告诉我们情绪是可以传染的，你的激情澎湃、你的热情和对工作的专业态度一定会感染客户的，没有人喜欢和一个精神萎靡的人打交道。总结我过去的经验，有好几次成交的情况，都是因为我觉得对方富有激情，负有认真负责的态度，我才把订单给他的。
所以大家一定要记住：进入“逼单”动作之前，一定要把自己当时的情绪调整到足够兴奋的状态。第二，把顾客可能提出的反对意见，都要准备好应对的办法。特别是准备好之前成交过的相关证明文件、产品检验报告，合格证，获奖证书，客户的签字留言，总之一切对我方有利的证据都要充分准备好。刚才提到的各种相关证据证明，其实最好能提供视频，把它保存在手机里，可以随时拿出来给客户看。

2.不给客户说拒绝的机会
任何人在做购买决策之前都会做出一番心理斗争的，这是一个利弊权衡的过程。问题是在这个权衡利弊的过程中，客户的思维越是理性，对成交越不利。
所以切记，要想成交，就要让客户的思维趋于感性。只要感性的成分大于理性的成分，成交其实并不难。说到底，中国其实是一个人情社会，办任何事情只要双方建立了好感，其实难度就会大为降低。
在我的职业生涯中，我遇到过很多擅于打“感情”牌的销售高手。我曾经多次观察过他们逼单的全部过程，并且做了记录。这里面的秘诀是什么？我的体会主要就是先跟客户建立感情基础，在“逼单”之前绝口不提交易的事。往往从日常生活的拉家常谈起，只要双方谈的投机， “逼单”就是水到渠成，顺其自然的事。

回顾整个交谈的过程，其实谈交易所占的时间非常少（不到一半），大部分时间都用于拉家常建立感情基础了。其实这种手段非常高明，能大大地弥补产品自身的劣势。
【|营销导师赵磊：逼单，你需要注意什么？】商务交往中，如果事事都锱铢必较，那几乎没有什么商品是完美的。 “逼单”就会遇到非常大的阻力。
3.聚焦核心买点
不给客户说拒绝的机会，必须要时刻关注客户最关心的买点（支持客户下单的理由），只要这个最核心的点是客户认可的，其他的就不会显得那么重要了。这个道理特别适用于家居耐用品的销售，甚至是房地产的销售。

例如：家具销售中客户最关心的是环保问题，因为客户家中有老人和孩子。所以，尽管有其他小问题是客户不愿意接受的，只要你在环保上能够让客户彻底地放心，那么克服这些障碍并不难。在关键时刻你要经常把“环保牌”打出来。
根据我个人的经验，有很多时候客户之所以能找到拒绝我们的借口，都是因为我们说话欠缺技巧产生了漏洞造成的。