|营销导师赵磊：逼单，你需要注意什么？( 二 )

举个例子：在电话销售中，客户经常用很忙为借口拒绝我们，销售人员一听到客户这样说就无法接下去了，很多人就只能说：好吧，下次再来吧……其实这里正确的应对方法是：忙是好事情。放心！我绝对不多占用你的时间，请给我两分钟时间……只要你接下去讲的确实是有价值的，那么时间其实根本不是问题。
4. 不动声色地进入成交预演
在之前我们谈到过一个原理，就是没有人愿意心甘情愿地受人摆布，也没有人愿意被动地被别人成交。所以， “逼单”的第一步就是不露声色地进入成交预演，让客户缓慢地觉得做这个决定是我心甘情愿的，这就是我的需求。

人的本性是不会轻易改变自己的看法，如果客户一旦觉得这个决定是他亲自做出的，他就会本能地维护这个决定的正确性。即便这个决定可能是错误的，也不会轻易地认错。
如何进入成交预演阶段？在产品体验或者产品讲解演示之后，你需要注意观察客户的肢体语言、面部表情等细节。观察是否进入购买前的思想斗争，一般都会表现出各种蛛丝马迹，比如沉思、摸下巴、盘算、打电话询问朋友等等，这些都说明客户至少在考虑。
所谓成交预演，主要是指这笔交易一旦成为现实，客户将会得到哪些好处，解决什么问题，带来什么改变？例如下面这段对话：
导购员：杨先生，如果刚才我们探讨的这个方案能够实施，将会立刻给你的家庭生活带来明显变化，您家的物品收纳和摆放将会井井有条，可以立刻节省30%的空间，让居家心情更愉快，可以节省50%的休闲空间，到那时您将会有更多的时间用于陪伴家人，休息和娱乐，这不就是刚刚您所提到的想达到的效果嘛！
客户：是的
导购员：既然如此，杨先生，您是否觉得这个方案应该早一点实现？（封闭式）
客户：是的，我也希望能够早日实现。
虽然进入了成交预演，但此时客户的内心还是抗拒的，（毕竟要花掉一笔钱）还是需要外部力量加以推动。此时我们继续施加压力，用投石问路的方法提问二选一的问题，让客户一步一步靠近订单。
所以杨先生我想你也一定很关心付款的办法，付款主要有两种方法，第一种方法是这样的，比较适合像……的情况，第二种的方法是这样的，比较适合像……的情况，那么杨先生，我想请教一下，如果这两种方法让您挑选的话，您会倾向哪一种呢？
这显然是一个投石问路并且二选一的提问的方法，目的就是一步一步让客户凭自己的意愿靠近订单。
如果在这之前的产品讲解产品，体验和演示都是做得比较到位的，接下来就要进入“逼单”的实质阶段，处理“逼单”异议。因为客户很大概率是要提出各种问题反抗，反抗的目的无非就是为了尽最大可能争取最大利益。
如果在这一步遇到了阻力，那说明之前的需求探索，产品体验演示没有做好，客户还存在疑虑，所以应该回头处理没有解决的问题再进行“逼单”……