伊隆·马斯克|2021年，一场百万保险代理人的盛大告别( 二 ) 伊隆·马斯克

薛成自我评价是一个外向、健谈的人。但要每天和10个客户进行有效沟通，还要将同一款产品卖给不同需求的人，对他来说仍颇为头疼。 “大家常常说，防火防盗防保险。没有人愿意天天听我讲保险，而且现在的客户，需求越来越多元，也开始慢慢接受在网上投保，真的挺难做的。 ”
进退两难之下，薛成只能选择向自己的亲戚朋友着手。然而，身边的熟人得知自己在卖保险后，大多唯恐避之不及，生怕会向他们“杀熟” 。即便有时候靠着人情成功把保险兜售了出去，但朋友对自己的距离感也随之产生，这种情分上的消耗经常让他感到难过。
对于新人们产生的这种心理落差，拥有22年工作经验的老主管张兰（化名）有着不同的看法。在她看来，新人之所以面临这些困境， “一是学习态度有问题，培训期间会教包括保险条款在内的很多知识，他们没有用心去学，导致专业技能不过硬，继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点。二是抗打击能力差，就算是去开超市、卖服装，顾客都不是进门就一定会消费的，很多人心态不够成熟，缺乏被拒绝的勇气。 ”
收入两极分化
而最终，促使薛成选择离开的关键因素还是收入。通常来说，保险代理人的工资由“底薪+佣金”构成，但底薪几乎是微乎其微的，收入主要依赖佣金。尤其在金字塔式的销售组织架构下，利润层级分配，年入几十万甚至上百万的保险代理人只占少数，大部分还是金字塔底层的人。
薛成直言，工资不仅远低于预期，而且和业绩息息相关，付出和收入很难成正比，这在很大程度上打击了他的工作积极性。 “真正赚钱的是主管、总监，像我们这样的普通员工谈10单业务，成交1单就算很好了。提成虽然高，但开不了单，照样拿不到，所以只能继续从亲戚朋友入手，这就是一个死循环。 ”
离职之时，薛成和几位相熟的同事吃告别饭。说起今后的打算，同事们不约而同叹气着表示迷茫， “虽然每个月的工资很不稳定，但是和父母住在一起，怎么样也饿不死” 。但在薛成看来，这样的状态决非长久之计。
根据《2021中国保险中介市场生态白皮书》，保险营销员月收入多集中在3000元-6000元。新华保险副总裁李源曾公开表示：“20世纪90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元-3000元的收入，那时算是高收入。经过几十年的发展，行业平均收入只有3000元到4000元。收入不稳定，与队伍的留存是不匹配的。 ”
但张兰始终认为，正是因为能力水平参差不齐，才会导致保险代理人的收入两极分化。只要能端正学习态度、培养抗打击能力，收入不会差。 “有的人不干了之后，回去就租个门面开店。但说实话，开店容易守店难，保险代理人做不好，其他的也不一定会做好。 ”
1999年加入保险代理人队伍、今年已经62岁的张兰，至今仍能保持年薪百万的业绩，这在三线小城市是令人咋舌的收入水平。张兰告诉记者，现在她手里还有至少5000个客户，每天依旧忙忙碌碌，收入可以养活一大家子人。在她身边，五六十岁仍然在坚持卖保险的老头老太有好几位，大家都还有一腔热情，想要在业绩上再创辉煌。
兽医也去卖保险
事实上，经过30年的发展，保险代理人模式已经走到变革的十字路口。
1992年，代理人制度由回归中国的友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，掀起中国现代保险业发展的热潮，代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道。