伊隆·马斯克|2021年，一场百万保险代理人的盛大告别( 四 ) 伊隆·马斯克

她所在的支公司，每个月都会在酒店举行一次大型招募会。在活动现场，会有老师教授保险代理人的基本法，也会有领导讲解PPT并组织面试。近期，她所在的城市正推出“惠民保” ，负责理赔工作的“惠民保”专员也成为增员的途径之一。
程菲告诉记者，代理人都会带人来参加，一方面是会有一些奖励，另一方面这也是考核指标。为了维持业绩，必须增员。
除此以外，公司也会在每个周末组织掼蛋、美甲、剧本杀等小型活动，要求业务员带亲戚朋友来参加。玩游戏之外，现场也会讲授一些保险相关的基础课程，借此提高彼此之间的关系粘度，吸引有意向的人加入代理人队伍。
面对疫情的反复和“双减”政策落地，程菲所在的支公司想到了商铺“扫楼”这一办法。 “一是借这些教育机构等铺面的场地悬挂公司的海报、logo ，扩大我们的宣传面。当然我们也会提供相应的补贴，比如替他们承担水电费。二是看看这些经营状况不大好的商铺的员工，有没有意向来卖保险，等于说是有两方面的好处。 ”程菲总结道。
除了线下的多点突破，公司也开始尝试线上手段。 “520”当天，公司组织了一场抖音直播，由资深业务员开通账号进行宣讲，其他员工负责送花、刷礼物帮助引流。但由于缺乏经验，这一次直播的效果并不好。 “除了我们自己的员工，几乎没有其他人来看。不过毕竟是第一次尝试，吃一堑长一智吧。 ”
尽管绞尽脑汁组织了各种各样的活动进行增员，但实际效果有限。程菲掰着指头数了数，每月举行的招募会是增员的最主要途径，基本可以带来15个左右的新人。除此以外的其他活动，收效甚微。
制度改革道阻且长
的确，传统保险代理人制度的局限性正日益凸显。准入门槛低、专业技能薄弱、人员素质参差不齐、社会尊重度不高等问题几乎成为连锁反应，频繁涌现。再加上代理人开展业务大多注重短期利益，长期保险服务不充分，导致业务发展的可持续性较差。
“新人培训期的时候，我甚至还在会场外帮宝妈带孩子，那叫一个凌乱。 ”在程菲看来，宝妈想要兼顾工作和家庭是一件非常困难的事，最终的结果可能是两头都顾不上。入职三个月内，保险公司给新人安排了上午两个小时、下午一个小时的课程，有的宝妈会把小孩带到现场来。 “她们不方便带进去，就只能先让我照顾。但是又不放心，就在里面听一会儿出来一下，再听一会儿再出来一下，你说这怎么能学得好呢？以后开展业务肯定也会很麻烦的。 ”
与此同时，人员的大进大出经常导致“孤单客户”产生，代理人离职之后没有人为客户继续提供服务。程菲告诉记者，通常这些“孤单资源”会安排给新招聘进来的业务员接手。但首先，服务中断的过程本身就会影响客户对于保险公司及其业务员的评价；其次，新人的水平也参差不齐、不够成熟，即便接了手，也很难弥补口碑上的不足。
“口碑和风评较低就会导致另一个现象产生。 ”程菲无奈道，今年下半年，她刚刚给一位应届毕业的女生上完工号，公司就被这位女生的家里人投诉了，父母表示坚决反对女儿从事这份工作。在其父母眼中，保险代理人就是“不靠谱”的代名词，卖保险等于忽悠人。
面对上述种种在寿险发展进程中产生的一系列问题，各家险企纷纷开始探索破局之道，精英代理人、独立代理人等创新模式，成为重塑代理人渠道的重要途径。