伊隆·马斯克|2021年，一场百万保险代理人的盛大告别( 三 ) 伊隆·马斯克

周秀（化名）是那段“光辉岁月”的见证者。 “我们当时有句顺口溜是：要致富，背话术；赚大钱，多增员。 ”周秀回忆道，不限文凭、不要关系，各行各业的人带着互相传染的亢奋情绪和对于高薪的渴望，扑向保险代理人这样一个在当时看来前景广阔的职业。
“而且那个时候的保险比较好卖，我白天在厂里的生产线上工作，晚上就出去跑保险，厂里的工人都是我的潜在客户。只要你嘴皮子利索，跟人家把产品的优点和卖保险的必要性掰开揉碎讲清楚，基本都能卖得出去。 ”凭借自己的好人缘，周秀迅速完成了“种子客户”的积累，而且在她的感染下，不少朋友也随之踏上了保险代理人的道路。
2015年，原保监会发布《关于保险从业人员管理有关问题的通知》，取消保险代理人资格考试，自此行业人数突飞猛进，增员进入高涨期。数据显示，仅2015年到2019年四年间，保险代理人数量就从471万突破至900万，几乎每年以百万级增速递进。而在同一时期， 3.3亿人口的美国，保险销售代理人数仅为34万。
“保险公司在代理人的招聘环节上，一直以来是来得杂、去得杂。 ”在某寿险公司江苏地区支公司从事人力岗位的程菲（化名）这样总结。她告诉记者，自己经手的营销员中，大专学历已经是少数，会安排额外的奖励，很多都是初高中毕业。 “来之前干什么的都有，比如今年招进来的一个新人，之前还是做兽医的。 ”
不过，程菲补充道，以前招聘时“只要是个人都能进” ，现在也会考虑双向选择。不想做销售、只想干内勤的人基本都会被回绝，即便想做销售，如果态度极为散漫，不修边幅，也会被领导刷下来。
流失加剧拖累新单价值
粗放式增长之后，保险代理人队伍迎来巅峰，也直面转折。 2020年，保险代理人数量开始下滑。 2021年以来，代理人数量更是“跌跌不休” 。
三季报显示，截至9月30日，中国人寿总销售人力105.2万人，其中个险销售人力98万人，较年初减少39.8万人。中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，相比年初的102.38万人缩减近三分之一。
虽然中国人保、中国太保和新华保险没有披露最新的营销员数量情况，但是代理人数量下滑已经是行业共识。半年报数据显示，五大上市险企寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少83万人，半年降幅达19.8% ，较2019年末的峰值更是直降110.9万人。
而代理人数量出现下滑，也直接导致保险公司业务持续承压。三季报显示，五大上市险企前三季度合计实现原保费收入2.04万亿元，同比下降0.97%；合计实现归母净利润1856亿元，同比下滑14% 。
新华保险相关负责人坦言：“人力脱落的压力，公司队伍下滑对健康险销售压力较大。过去健康险是新华保险的特色，而在2021年惠民保大力发展所造成的挤出效应对其健康险销售也有一定压力。 ”
业内人士指出，代理人队伍下滑导致产品销售压力较大，如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡，或许是险企续保率上升、业绩增长的关键因素之一。
增员方式五花八门
严峻形势之下，增员成为必须要突破的难题。中国人寿相关负责人在此前的投资者电话会议上指出，增员入口正在变窄，快递等行业分流、疫情对从业信心和收入的影响、社会舆情对保险行业不友好等因素，都给增员带来了难度。
对此，程菲深有体会， “人头数是我业绩指标的一部分，但增员真的特别难！”