|管理者必读：下属表达混乱是你没带好，这样教他抓重点( 二 )

销售业务：“‘IoT智慧家电’是指有连接互联网的家电。比如说，有些智慧家电系统可以让我们用手机取代传统遥控器，随时操控或管理家中的各个机器。 ”
像这样在重点部分向对方确认是否理解内容，就能非常有效确保对方懂自己说的话。询问对方是否有听懂，如果对方回答“不知道，不太清楚”、“我不太懂XX是什么？”、“我有个问题……” ，你就可以依照对方问题提供适当的补充说明。
当然，也要注意避免对方明明有听懂，自己却不断向对方确认的状况。因为，这样多余的动作反而会把对方吓跑。我们发言时除了要随时注意对方说的话以外，也要观察对方应和的样子和非语言表达（比如表情、语调或态度）中隐藏的信号。
贰、回答问题时所需的瞬间摘要力
一般对话中偶尔也需要用到瞬间摘要力。尤其是当对方问问题时，我们需要让大脑高速运转，做出“收集信息（掌握对方提问的目的）→整理手中信息→表达资讯”这样的一连串行为。尤其是两个人面对面的谈话，最能测出一个人真实的摘要能力。以下为一位腰痛治疗仪制造商的销售业务与客户的对话内容：
客户：使用这个电磁治疗仪的时候，手是不是不能碰其他东西？
销售代表：可以碰其他东西，没问题的。
客户：真的吗？那也可以一边用一边刷手机咯？
销售代表：手机呢……有时候可以用有时候不行。
客户：什么意思？
【|管理者必读：下属表达混乱是你没带好，这样教他抓重点】销售代表：治疗腰部以下部位时，电流不会经过手部，所以可以使用手机。
客户：这样哦。那可以看书吗？
销售代表：不管治疗哪个部位都可以看书。
客户：不会被电到吧？
销售业务：不会的。
你在说话时，会不会跟这个业务一样不停绕着同一件事打转呢？在这样的对话中，我们必须掌握对方提问的理由，并确实针对对方提出的问题做出正确的回应。
以刚刚的对话内容为例，客户一开始提问：“使用这个电磁治疗仪的时候，手是不是不能碰其他东西？”的时候，业务就应该直接给出答案。如果回答说：“可以碰其他东西没问题的” 。但是后面对话里，却又出现一些不能碰的物品或状况，就显得这个销售代表真的不擅长重点摘要。那正确的摘要式的谈话是怎样的呢？以下为示范：
客户：“使用这个电磁治疗仪的时候，手是不是不能碰其他东西？”
销售代表：“要视情况而定。如果你要使用手机等电子产品，那治疗腰部以下部位时都可以正常使用。不过治疗腰部以上部位时，由于指尖会有电流经过，有可能造成机器故障，因此要避免使用电子产品。另外如果想阅读书本、杂志这种电子产品以外的物品，那在治疗腰部以上部位时也可以正常使用，不会出现感电状况。 ”
以上这一段是最理想的对话范例。如果我们的销售代表能一次性就给出这种完美回答，对方也会心服口服感到满意，一来一往之间就可以轻松解决问题了。
如果想掌握问题重点，并确实回答问题，你必须拥有以下两种能力：
1、正确理解对方提问目的的能力
2、确实回答对方提问的应答能力。
这两项能力可说是缺一不可。我们必须同时以最大程度发挥这两项能力，才能达到确实将对方所需资讯传达出去的目标。
不管手中掌握的信息再好、再优质，如果你无法读懂对方提问的目的，或无法确实回答问题，就等于是白白浪费了手中宝贵的信息。